Estafas, clientes que no pagan y la tentación de engañar: lo que aprendió Rafa Borys vendiendo carne

Rafa estudió administración de empresas y trabajó en logística en una gran empresa. Después de un revés de salud, regresó a casa de sus papás sin empleo y sin plan. Un amigo de la familia le dijo: "¿por qué no vendes carne?". Su primera reacción fue de pena: "qué oso". Hoy es dueño de JESCA, una comercializadora que abastece a restaurantes, y dice que es orgullosamente comerciante de carne.

En este episodio nos contó, con mucha honestidad, cómo vendió sus primeros 5 kilos a una vecina y cómo fue creciendo. También nos habló de dos golpes fuertes que le dieron callo: una estafa por internet y un cliente que dejó de pagar. Si vendes a otros negocios, esto te interesa.

Los problemas que enfrentó

1.El "qué dirán" y el estereotipo de tu oficio

Rafa tenía amigos que ya eran gerentes y le decían en broma "Rafa el carnicero". Dejarse llevar por lo que opina la gente le pesó al inicio. Con los años entendió que hay que estar orgulloso de lo que haces si es para bien tuyo y de la sociedad, y que el comercio es un oficio noble.

2.Márgenes mínimos y muchísima competencia

Sus primeras ventas le dejaban unos pocos pesos por kilo, a veces ni alcanzaban para la gasolina. Y en cualquier colonia hay varias carnicerías. Su respuesta: generar un plan, salir a tocar puertas y preguntarse cuál es su valor agregado. Para él, algo tan simple como la puntualidad y mantener la calidad ya hace la diferencia.

3.Quedarte cómodo vendiendo en tu colonia

Después de unos meses, Rafa vendía a vecinos y a una fondita, vivía con sus papás y tenía una vida cómoda. Fue su mamá quien lo sacó de la zona de confort con un mensaje directo: tenía que salir a vender. Le dio un golpe de realidad, y ahí empezó a buscar clientes más grandes.

4.No saber responder cuando llega un cliente grande

Para entrar a un restaurante grande mandó mensajes varias veces a una conocida que trabajaba en compras, hasta que lo llamaron. La entrevista con el chef fue un golpe: le preguntó por la calidad, la certificación, el origen y cuánto tiempo llevaba congelada la carne, y Rafa no supo contestar.

No se rindió: estudió desde la crianza del ganado hasta las certificaciones y buscó proveedores para lo que le pedían. El primer pedido grande llegó después de un año y medio de intentar.

5.Una estafa en internet

Con la emoción de crecer, vio a un proveedor en Facebook que le ofrecía cerdo a la mitad del precio de mercado. Le mandaba fotos del rancho, de la ruta y hasta mensajes de que ya casi llegaba. Rafa ya había vendido el producto a un cliente que le pagó por adelantado. El proveedor nunca llegó y lo bloqueó. Perdió sus ahorros y quedó mal con su cliente.

Lo que más le sorprendió fue la reacción de ese cliente: después de regañarlo, lo guió y le explicó cómo no volver a caer. Rafa aprendió a pedir documentos, pruebas de vida del proveedor y a asesorarse mejor.

6.Un cliente que no paga

Un restaurante le pidió más producto en diciembre y quedó de pagarle en enero. La deuda se fue acumulando y el cliente seguía pidiendo. Cuando Rafa por fin le dijo que tendría que tomar acciones legales, el cliente se molestó, cerró el negocio y desapareció. Rafa inició un proceso legal y logró ubicarlo años después en otra ciudad, pero hasta hoy no ha recuperado ese dinero.

Su reflexión: poner límites también se vale, incluso con clientes grandes, y hay que investigar antes de dar crédito.

7.La pandemia y la tentación de hacer trampa

Cuando cerraron restaurantes y hoteles, Rafa se quedó con carne congelada en bodega y clientes que no pagaban. Empezó a porcionar la carne para vender a casas y a entregar pedidos de uno o dos kilos, aunque le costara más en gasolina de lo que ganaba.

También recuerda otra prueba: algunos le insistieron en comprar carne nacional y venderla como Angus. Era dinero fácil, pero decidió no hacerlo. Si te cachan, dice, el mejor marketing se vuelve el peor, porque el mismo cliente puede hundirte.

Lo que aprendió (y que te puede ahorrar años)

1.Cambia el "por qué me pasó" por el "para qué"

Después de cada golpe, Rafa se pregunta qué tiene que aprender. Fue un consejo que repitió: salir de los problemas depende de ti, y cada tropiezo te enseña, por ejemplo, a no confiar en cualquiera.

2.Tu mejor marketing es un cliente satisfecho

Si haces bien tu trabajo, te recomiendan. Rafa construye relaciones antes de vender: platicar, conocer al cliente y ser amable, en lugar de insistir con "cómprame". En los restaurantes hay mucha rotación, así que un mesero que te conoce hoy puede recomendarte desde otro restaurante mañana.

3.Estudia lo que vendes

Rafa dice que empiezas a estudiar de verdad cuando sales al mundo. El conocimiento te lo da el propio trabajo, y los clientes grandes te obligan a saber de dónde viene tu producto y cómo se maneja.

4.Aprende a delegar y a poner límites

Al principio hacía todo él: compras, ventas y facturación. Le costó soltar por miedo a que su equipo se llevara a los clientes, pero entendió que sin delegar no hay crecimiento. También puso límites a su negocio, como vender por caja cerrada y no abrir cajas para pedidos muy pequeños.

5.Cuida la ética para que tu negocio perdure

Entre ganar poco y ganar mucho engañando, Rafa eligió que el negocio durara. Su filosofía es que la vida es una orquesta que necesita un director, y que no debes apresurar a ningún instrumento.

“El mejor marketing te lo puede dar tu cliente.”

¿Te está pasando algo parecido?

Antes de tu próxima venta grande o tu próxima compra a un proveedor nuevo, revisa lo siguiente:

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